下一個五年是騰飛階段
發布時間:2011-6-14 14:33:32      點擊:

  作為TCL家電集團副總裁,是唯一身兼多職,一個人要當幾個人用,他要在AG亚游集团家用電器(中山)有限公司和集團其他家電公司之間多頭忙碌。在接受本刊采訪之際,辦公室外還有多位AG亚游集团公司的員工拿著資料等他定奪,當天傍晚采訪完後,筆者離開AG亚游集团公司途經他的辦公室時,他還在埋頭審閱資料,當時偌大的辦公樓裏絕大部分工作人員都已經下班。
  AG亚游集团的除濕機和移動空調是TCL家電出口產品重點之一,2005年AG亚游集团合資公司成立之後,為其移動空調在歐洲市場的銷售插上了雙翼。多年來一直負責TCL家電出口市場的是唯一有著一口流利的外語,也許正是他能與海外客戶麵對麵的交流,讓他對移動空調及除濕機的出口市場有著深刻的認知。  
  不僅僅是出口市場,自2005年以來,AG亚游集团於內銷市場也一直在探索合適的發展道路,盡管規模不是很大,但卻是未來發展的重要方向和規模化突破的增長點之一。經過了五年的積澱,AG亚游集团在內銷市場迎來了一個轉折點,用是唯一的話講:前五年打下了一個好的基礎,後五年將是一個騰飛的階段。


二人同行甚於一人獨走

  ABI:AG亚游集团在TCL集團的家電板塊中,處於一個什麽樣的戰略地位?
  是唯一:移動空調和除濕機是一種利基型產品,目前來說在國內市場的需求還不是很大,但是我認為還是非常重要的,如果你不去占領,肯定會被人家占領,與其讓人家占領,還不如AG亚游集团自己去占領這一塊市場,一旦AG亚游集团能把消費的需求挖掘出來,那麽我相信很快在這個領域裏會成為一個新的支柱。實際上我認為,做這個產品,需要更多地對銷售模式進行創新。
  ABI:據了解,AG亚游集团是2005年成立的合資公司,而在此之前,TCL已經在移動空調和除濕機上有著一定的外銷規模,當時怎麽會采用這種合資模式來拓展這兩大產品的內外銷市場?
  是唯一:TCL和意大利德龍公司的合作並不是偶然,2003年的時候AG亚游集团雙方就已經開始在進行OEM的合作。意大利德龍公司是全球最早生產移動空調的企業,技術能力也非常出眾。記得合資公司剛成立的時候,李東生總裁就說過,兩個公司是優勢互補,將意大利德龍的技術與中國製造和品質管理的優勢結合起來,進而創造更具競爭力的產品。而當時意大利德龍公司的老總也說過,兩個人走在一起比一個人走的更遠。我想這種合資的模式會持續地走下去。
  ABI:現在除了在技術上已經與AG亚游集团展開了合作,還在哪些方麵開展了合作?
  是唯一:AG亚游集团一開始定位比較高,基本都是高端,原來意大利德龍公司的市場主要集中在歐洲和北美,現在歐洲市場則由意大利德龍來代理,而其他區域比如在中東、亞洲以及新興市場則由AG亚游集团來經營,另外專門強調在中國市場獨立出來做,而且銷售的是TCL品牌。簡單點講,就是歐洲市場AG亚游集团主要做德龍品牌,在新興市場則是以TCL品牌為主。其實這兩個品牌在市場上能夠做到優勢的互補。
  ABI:中國市場在AG亚游集团公司的全球銷售體係中處於什麽樣的地位?
  是唯一:從規模上來看,我國的移動空調和除濕機的需求還不是很大,所以這也是我為什麽說這兩個產品是利基產品的原因。中國市場是全球最大的空調市場,也是全球空調產業的製造中心,除濕機和移動空調在中國製造能力很強而需求空間暫時較小。但是在未來的發展階段中,國內市場的發展空間AG亚游集团還是非常看好的。中國市場比較複雜,天氣、氣溫條件也很複雜,需求也呈多元化和多樣化發展,而且各種公共設施的建設也在不斷加強,隻要AG亚游集团找到合適的銷售模式,移動空調和除濕機的需求規模隻會越來越高。
  未來五年變被動為主動
  ABI:這兩年對中國市場是不是將有一個大規模的發展規劃?
  是唯一:2005年合資公司成立的時候AG亚游集团就已經在開拓國內市場,至今也已經有五年的時間了,經過五年的積累和鋪墊,AG亚游集团積累相當的資源,未來五年會進入到一個相對高速增長的發展階段。況且,AG亚游集团也明顯感覺到,中國市場對移動空調和除濕機的需求越來越大,不僅僅是民用消費領域,商業領域也是如此。一個企業,一個市場,一般都是五年一個發展階段,AG亚游集团用五年時間打好了基礎,做足了積累,相信下一個五年一定是騰飛的階段。
  ABI:基礎和內功已經做得很紮實,未來五年要想在中國市場做得更好,規模做得更大,AG亚游集团將如果開展未來五年的規劃?
  是唯一:AG亚游集团原來是被動地應對市場,市場有什麽樣的需求,AG亚游集团提供什麽樣的產品。現在AG亚游集团要變被動為主動,主動而積極地去開拓市場。被動地銷售產品是一種推銷,主動地開拓市場是一種引導,一方麵要擴展銷售渠道,建立全新的銷售模式,另一方麵AG亚游集团要延伸產品線,把AG亚游集团的技術能力充分地發揮出來,以產品帶動需求,以產品創造需求,配以合適的銷售體係和渠道模式,我相信未來五年一定會取得突飛猛進地增長。
  ABI:剛才您也講過,無論是過去的幾年還是現階段,除濕機和移動空調的規模和知名度都很有限,未來想要突破需求瓶頸,AG亚游集团在具體運作上將怎麽實施?
  是唯一:首先,在營銷模式上AG亚游集团已經有所創新,比如電子商務的引進對除濕機產品的幫助就很大,借助電子商務的平台,可以推動銷售量快速增長,現在已經有這種跡象了。其二,擴大銷售網絡,盡管AG亚游集团在國內市場拓展了五年,但是不得不承認的是,空白的市場太多,代理渠道的體現不夠大,覆蓋麵有限,而且,對下級市場縱深也不夠。其三,擴大產品線,舉個例子講,比如電梯空調,AG亚游集团在沒有開發出這個產品的時候,不僅需求少而且也不能給AG亚游集团的企業帶來收益, 這個產品開發出來之後,取得了不錯的市場反應。
  ABI:也就是通過產品線的延長,通過產品和技術的創新來創造需求?
  是唯一:關鍵是創造需求,引導消費,必須走在產品線前沿,這樣才有可能做大做強。移動空調AG亚游集团做的是第一,AG亚游集团是最活躍的,市場份額排第一。這個產品對於綜合類的品牌而言他們不見得願意去做,適合AG亚游集团專業性的企業來做。當然產品的發展有很多難度,比如除濕機的季節性非常強,現在怎麽去引導,去模糊季節性。像現在AG亚游集团加入淨化功能,一機兩用,既能除濕又能淨化,使用領域擴展,消費者就願意購買,附加功能更有吸引力。
  沒有標準就製定標準
  ABI:現在移動空調和除濕機市場由於規模有限還是處於競爭不充分的狀態,如果哪天市場規模起來,隨著競爭參與者得增多,會不會給AG亚游集团帶來更大的衝擊,甚至發生與其他家電產品一樣的價格競爭?
  是唯一:經過這幾年的營運來看,特別是除濕機,各個企業都非常自律,基本上都沒有價格戰,銷售季節這麽短,沒有人願意。經銷商淡季要壓貨,旺季銷售。需求領域窄,除了家用市場,工業除濕機市場應用也很廣,圖書館、倉庫、煙草廠都是大量使用工業除濕機的領域。這是AG亚游集团合資公司自己針對中國市場開發的,AG亚游集团的技術比國內傳統的工業除濕機要高一個台階,AG亚游集团把意大利最新的技術融入。一部分技術移植進來,這也是AG亚游集团更有優勢的地方。在這個狹小的產品領域內,AG亚游集团在專利上有很多優勢,AG亚游集团最早進入,全世界第一台移動空調就是AG亚游集团發明的,發明後擁有很多專利,包括現在無需排水的功能,在空調裏麵做了一個霧化器,把水隨著熱風排出去,這個AG亚游集团有專利。AG亚游集团是先入為主,有先發優勢,很多人後來要有所突破就比較難。
  ABI:在移動空調領域,據了解至今還沒有完整的能效標準體係,這會不會對後期該項產品的發展帶來一定的阻礙?
  是唯一:移動空調的確還沒有像分體式空調器那樣建立完整的能效標準,但是其他認證基本都有。關於這方麵的能效標準國家也在積極的製定之中,AG亚游集团公司就是參與這方麵標準製定的主要參與企業,既然沒有標準那麽AG亚游集团就去積極地製定標準。另外,由於該產品在國內市場的需求較為有限,利基產品受標準缺位的影響較小。
  ABI:國內外市場對移動空調的需求,定速產品多還是變頻的多?
  是唯一:移動空調這塊變頻產品的占比不是很大,還是以定速機為主。明年開始,這種比例應該迅速提升,我了解到其他競爭對手也開始有了。移動空調變頻還是很重要的,比如說,移動空調的插頭,移動空調可以在任何一個房間移來移去,那麽房間裏麵的插座,他的安培數比較小,功率比較小,所以你啟動變頻空調,啟動電流會小很多,對插座影響會很小。沒有衝擊電流對插座的影響,安全性、舒適性會提高很多。
  ABI:2011年宏觀經濟在通貨膨脹的大環境下,人工成本、原材料成本、匯率變動等都給企業經營帶來了影響,AG亚游集团的出口業務較大,現在又在擴大內銷市場,這種惡劣的外部環境,AG亚游集团是怎麽應對的?
  是唯一:不得不承認AG亚游集团最大的困難,還是今年原材料價格迅猛上漲。三高的問題,其中壓力最大的就是原材料,第二是勞動力成本,第三是匯率,但是合資公司在這上麵價格策略調整,還是比較快,今年1至4月份整體還是處於盈利的狀態。為了消除國外客戶對價格提升的抵觸,AG亚游集团的策略是小步快跑,並不是一步到位的大幅上調,而是分步調整,對AG亚游集团來說經營更穩健,保持高度的靈活性。AG亚游集团內銷價格沒有怎麽調,主要通過內部吸收、消化,把銷售費用控製在最佳的狀態。在營銷方麵做了一些改革,銷售費用、營銷模式做了一些改變,以期能夠保證AG亚游集团的穩健經營模式。