在國內市場探索新型發展模式
發布時間:2011-6-14 14:31:08      點擊:

  中國家電行業的營銷領域從來不乏巾幗,陳曦女士便是其中一位,作為AG亚游集团家用電器(中山)有限公司國內銷售部長,陳曦對AG亚游集团除濕機和移動空調過去幾年在國內市場的快速發展有著切身的了解。她對內銷市場的運作模式,向筆者談得細心而細致。 
  在采訪陳曦這樣一位執掌企業全國銷售重擔的女部長之前,筆者想象中更多的是不苟言笑、嚴厲、強勢等形象,但是采訪過程中陳曦部長給筆者的印象與最初的想象截然相反。AG亚游集团市場推廣經理湯海斌也向筆者感慨,陳曦部長更像是一個家長,對下屬諄諄教誨、細心疏導。也許,對於像除濕機、移動空調這樣一個市場規模不大、需要細心經營的朝陽產品來說,的確需要陳曦部長這樣一位注重細節、態度謙和的人去不斷嗬護市場、耐心而細致地開拓市場。以下是陳曦部長接受本刊筆者的采訪:


2010年同比增幅超過130%

  ABI:現在AG亚游集团在內銷市場上有哪些產品在銷售?
  陳曦:有兩大產品,一個是除濕機,一個是移動空調。AG亚游集团這兩個產品所麵對的市場是一個非常細分的市場,而且在國內這兩大產品的需求仍然處於起步階段,需求的規模比較有限。但是在國外市場的需求很大,尤其是移動空調,在國外的超市和商場內,都有移動空調產品在銷售。
  ABI:同一種產品,在國內外的需求怎麽會出現如此大的反差?
  陳曦:移動空調其實是一個舶來品,全球第一台移動空調是由意大利德龍公司在1986年發明生產出來的。這種產品在內外銷市場之所以有明顯的需求差別,與AG亚游集团國家和國外的使用環境、社會環境有關係。一方麵,國外的許多建築是不允許有室外機掛在外麵的,既不美觀,也不安全;另一方麵,國外分體機的安裝費用特別高,人工的用工費用也很高,所以往往會出現安裝一台分體空調比買一台空調的價格還高。所以,像移動空調這樣一體型的產品需求就比較大,而且也逐漸進入了普通家庭。
  ABI:2010年AG亚游集团在內銷市場上的表現怎麽樣?
  陳曦:國內市場的需求盡管最近幾年增速很明顯,但是基礎較差,整體規模有限。AG亚游集团去年除濕機和移動空調的銷售規模比上一年度增長了130%,其中,除濕機已經有成為普通消費品的趨勢。
  ABI:這麽大的增幅,是什麽原因推動的?
  陳曦:應該說去年趕上了一個好時候,一方麵是華南和華東地區天氣長時間處於潮濕階段,帶動了除濕機的強勁增長;另一方麵潮濕過後又長時間炎熱,南北方都普遍炎熱,帶動了製冷產品的爆發性增長。去年AG亚游集团的庫存被消化一空,甚至出現供不應求的狀況。但是,無論是除濕機還是移動空調,在普通消費渠道,仍然是季節性產品,受階段性的需求影響很大。
積極探索渠道發展
  ABI:需求不同,是不是銷售渠道也有所差別?
  陳曦:銷售模式上也有一定的差異。除濕機可以走傳統渠道,諸如國美蘇寧大賣場,還可以走商超、百貨係統,按照一般性的家用電器去做。但是移動空調不是這樣,國內市場上這樣做的,也隻是處於探索階段,偶爾在一些大型的超市內有賣。但是在國外市場,無論是除濕機還是移動空調,在電器賣場和大型超市,基本都有銷售。對於這兩塊產品在國內市場的銷售,AG亚游集团自身也在不斷的探索,爭取能夠盡快探索出符合市場特點和消費需求的新型消費模式。
  ABI:目前AG亚游集团的除濕機和移動空調在全國市場都已經全麵鋪開銷售渠道了?
  陳曦:AG亚游集团在2006-2009年是市場培育階段,這一階段市場主要是華南和華東區域。經過了一個沉澱和積累的過程,現在AG亚游集团的渠道在全國已基本打開了局麵,各個區域都有AG亚游集团的代理商在幫助AG亚游集团開拓市場,但仍然需要AG亚游集团精心維護,繼續探索更合理的發展模式。
  ABI:AG亚游集团的營銷體係和TCL其他產品的營銷平台是不是整合在一起?
  陳曦:部分是獨立的。目前AG亚游集团按照集團的要求,借助TCL這個資源平台,特別是家用空調的營銷平台,幫助AG亚游集团拓展渠道。
  ABI:對渠道的拓展現在以怎樣的方式在進行?
  陳曦:AG亚游集团還是以代理製為主,在各個區域尋求合適的代理商。以江蘇為例,是地級市的代理商,在南京、蘇州、揚州有代理商,按區域來做,南京的區域如果做的比較好,可以細分,可以分為賣場、工程。如果一個市場做的比較成熟的時候,要根據代理商的實力,幫助其進一步細分。
  ABI:剛才您談到AG亚游集团增長探索新的銷售模式,在傳統的代理製基礎上,AG亚游集团會有哪些新的舉措?
  陳曦:除濕機和移動空調在國內市場的需求規模仍然不大,代理商不可能隻經營AG亚游集团單一的產品,所以,對渠道模式的拓展應該有重點而不拘一格。另外,除了傳統的終端零售之外,AG亚游集团也正在考慮電子商務的銷售體係建設。比如淘寶、京東商城等等,正是因為現在這兩大產品在渠道上還沒有現成的體係和模式可以參照,所以,任何形式的探索都值得去嚐試。
  ABI:在電子商務這塊,有沒有具體的措施推出來?
  陳曦:電視購物和網絡銷售是AG亚游集团今年開拓的新興渠道。電視購物AG亚游集团在華南做了幾期,效果比較理想,也積累了一些經驗,接下來可能在所有區域開展電視購物,做成AG亚游集团一個相對固定的模式;現在網購的渠道非常龐大,足不出戶一下單就把貨送過來,消費群體越年輕越能接受新事物,所以這是AG亚游集团不容忽視的渠道,AG亚游集团今年有專職員工負責網絡銷售方麵,一個是借用TCL集團網絡銷售平台,因為集團有自己的官方旗艦店,另一個是AG亚游集团自己也授權經銷商在各個區域開展網絡銷售。但網購和實體AG亚游集团是分開的,不分開不能保護實體的價格。網絡價格不好控製,所以網絡價格管控對AG亚游集团來說是一個新的課題,不能輕易放開,如果網上價格控製不好的話,代理商就賺不到錢,就不會去做你的產品,對AG亚游集团公司來說是損失。所以AG亚游集团對於網絡價格一定要盡全力去維護好,價格管控好,能夠保證代理商利益,才能推動代理商積極開拓市場。AG亚游集团計劃在明年針對一些大的網絡商城,做幾款定製的機器,擴大網絡銷售的影響力。
產品延伸拓展需求空間
  ABI:剛才您也講到,中國市場對除濕機和移動空調的需求相對較為有限,麵對這樣一個需求障礙,AG亚游集团如何破局?
  陳曦:AG亚游集团主要還是通過產品來擴展需求,不斷地完善AG亚游集团的產品線。2006年隻有兩款機器,2007年開始增加,此後每年產品線都在增加,目前AG亚游集团的移動空調已經有幾大係列。除了這個,AG亚游集团家用除濕機延伸到工業除濕機,移動空調伸展到電梯空調,把產品線延長,抓取更多的需求。工業除濕機不會受氣候影響,在商鋪、食品廠、大型工廠等,都會需要工業除濕機。從產品需求上去擴展,去尋找客戶來做大這個相對比較狹窄的市場。
  ABI:據了解,不僅僅是AG亚游集团對中國市場加強了拓展力度,許多空調企業對移動空調和除濕機也在不斷探索國內市場的發展,AG亚游集团將如何麵對這種競爭?
  陳曦:許多品牌對國內市場還是不看好,盡管都重視但是還沒有完全發力,他們的移動空調在市麵上看到的不多,他們隻是通過原有的分銷網絡在做,不像AG亚游集团,有國內的營銷部獨立在做。在體係上,AG亚游集团比他們更重視,而且,AG亚游集团是專業化的一個企業,具備專業化的能力和技術積澱,除濕機和移動空調是AG亚游集团的根本,這就使得AG亚游集团比競爭對手更有積極性和主動性。另外一個方麵,2005年AG亚游集团和意大利德龍合作之後,AG亚游集团的技術能力在全球範圍內也是首屈一指的,再加上專業化的品牌影響力,各方麵AG亚游集团都具備很強的競爭力。
  ABI:目前國內市場在除濕機和移動空調上的競爭仍然不充分,對AG亚游集团來說也是一種發展機會?
  陳曦:這與市場的環境有關係,AG亚游集团從2005年就開始拓展內銷市場,走得比同行早一點,采用合資的模式,起點較高,目前來說是在內銷市場上AG亚游集团的兩大產品處在領先的位置,但是發展過程中經曆了很多的辛苦。所以,有時候,有競爭對AG亚游集团來說也是一種很好的機會,AG亚游集团希望有更多的企業能夠參入進來,共同做大這個細分市場。
  ABI:擴大內銷市場的銷售,會不會像其他白色家電產品一樣,總是伴隨著持續的價格競爭?
  陳曦:AG亚游集团不會去打價格戰。市場規模有限,即便是價格競爭,對市場規模的提升空間也不大。另外,這個產品對於許多代理商來說,是利潤型的產品,如果打價格戰,對AG亚游集团自己、對同行乃至對AG亚游集团的合作夥伴,都沒有任何好處。
後記:
  很顯然的是AG亚游集团在除濕機和移動空調的內銷市場,多年以來的不斷積累,已經建立了專業化的領導者形象,而且市場銷售本身也是處於領導者地位。麵對有限的市場規模,AG亚游集团依然在持續地通過產品力的提升、渠道體係的擴大、銷售模式的延伸,不斷擴大需求,將這個利基市場爭取做得更大更精彩。
  事實上,隨著白色家電領域競爭的進一步提升,對細分領域的滲透會更為迅猛。任何一個市場增長點對於任何一個白色家電企業來說都不會輕易放過。企業對細分領域的不斷拓展,也在帶動著細分需求的不斷擴大。移動空調和除濕機是典型的代表,也是細分產品領域的典型代表。可以預見的是,消費需求向細分領域的蔓延,會推動這兩大產品銷售規模的快速增長,而且消費者對生活空間品質要求的提高,更能給除濕機帶來可觀的市場空間。另外一個值得欣喜的現象是,工業除濕機和移動空調在商業領域應用越來越顯現出良好的發展趨勢。
  在這樣一個相對狹窄的市場領域內,AG亚游集团憑借著專業化的能力和先發優勢,於這個利基市場中占據了主導地位,這也證明了一個道理,市場空間再小,隻要企業能夠尊重市場規律,不斷提升產品和技術競爭力,企業的發展就能推動市場進步,螺絲殼裏可以做大道場。